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优联互通:B2B营销难,难在哪里?该怎么做?

有人说看了那么多理论和文章,为什么我还是做不好数字营销?如何做好B2B营销,得先从了解B2B营销本质的复杂性开始。许多营销获奖案例,无一例外来自各行各业领先品牌,几乎全部来自B2C外包团队/公司。B2B做数字营销真的很难,依靠自己建立的团队做的好,能出精品更是难上加难。总结广东优联互通科技有限公司的营销案例,主要是以下几个方面:1.用户痛点抓得准2.立意有高度3.有温度,讲情怀4.创新的传播实施方式满足以上几点,效果好不用作为必然标准,因为这是必然结果。目标受众构成复杂B2B的传播对象不是个人,而是一群人,而产品的使用者也未必是你主要的沟通对象。这一群人里面有决策者,有影响者,最后才是产品使用者,而不同角色的人关注痛点又不一样,这个就对营销人关注不同角色目标受众的痛点,针对不同痛点进行个性化沟通提出了很高的要求。比如我们推出免费样品申领活动,会发现很多来领样品的客户最终并不能决定产品的购买,我们要辗转找到他的上级领导,项目负责人,才有突破的可能性。这跟消费品的决策机制是完全不一样的。他(产品使用者)关注产品本身是否好用,而他的领导(决策者)关注引入该新产品是否能节省企业运转成本,采购者(影响者)则更关注产品性价比是否高,能够帮助他达成集采指标。很显然,针对不同的人群,除了有清晰的定义,更重要的是了解他们的需求和主张,有的放矢,推送合适的内容给到组织结构中处于不同角色的客户,才能打动他们。决策周期长在消费品类,通常都是即时决策,这也能解释为什么现在短视频,网红直播带货这么火,网民看到某个喜欢的主播,加上氛围一渲染,直接加购,付款,2天到货,被教育,被触达,购物完成,产品到手就是那2天的功夫,那2天还主要是物流的时间,前面的购买环节几乎都是瞬时发生的。参考B2C类营销方式,B2B能否也这么做?请个网红,做个直播,推出个爆款产品,是否就能热卖一空?B2B的网络直播见的也不少,但目前看还都是以行业教育,传授知识,新品上市直播,树立品牌形象为主,以直接带货为目的的B2B案例少之又少,也很难成功。为什么?本质原因在于决策周期长。一款产品,从产线调研,客户需求调查,到产品选型,匹配,测试,最终小组讨论决定采购绝对不是一两天的功夫。当然,电商平台的购买你可以说是实时的,但是这些通常都是存量客户,在电商平台进行采购行为前,多半已经通过各种其它线上线下渠道对你的产品做了充分调研,了解了产品的特性,确认其适合无误后,直接进电商平台购买,实现采购的便利性。理性决策B2C的优秀营销案例里面,最后大奖花落谁家?一般都是有温度,讲人性,述情怀的大品牌。5G人工智能,大数据时代,无论科技如何发达,超脱于科技的始终是“人情”。产品是为人服务的,“以人为本“是一切营销活动的出发点。可这不是一定适用B2B营销方式,你看到多少B2B品牌传播主张里会去渲染情怀,强调人性?这也可以理解,因为B2B业务模式下,任何一个采购决策都是代表所在企业,而非个人情感。所以,影响决策因素的不是品牌赋予的情感,也不只是产品本身,还有“解决方案”,“付款账期”。基于提供的产品帮助目标企业客户解决什么问题,自然所有的决策都是理性的,围绕产品利益本身展开的所有内容营销,渠道营销,大数据营销,场景营销都是为效果服务的。是的,少了情感的导入,多了冰冷的数字。“解决方案“加上各种机构验证的数字支撑构成了”内容营销“的关键要素。这也自然让品牌建设,营销立意,创意产生,传播实施,内容创新少了诸多发挥的可能性。广东优联互通科技有限公司拥有众多合作资源,也具备B2C背景,借鉴B2C营销打法,进行B2B营销模式定制,对B2B营销有特殊的思考模式,能针对特别的业务场景进行思考,能帮助企业参与自营平台进行B2B营销模式定制。如今B2B数字营销还处在发展初期,但这也意味着巨大的可探索和成长空间,意味着巨大的发展机遇。优联互通的8000+媒体资源可以帮助你和企业不断突破和创新,取得营销成功的关键。

2021年04月25日 10:27

天禧运营客户案例:来日方长,是人生最大的骗局!

有没有哪一瞬间,让你突然觉得父母变老了?是沟通交流的时候,突然发现一句话需要反复说很多次,他才能听清楚;是在听唠叨的时候,发现他曾经挺拔的背不知何时变弯了,人变矮了;是看着他的背影,看着他走路都要拄着拐杖,在那一刻忍不住落泪……当我们知道父母真的老了,他们体力不济,真的跟不上了。眼睛看不清,耳朵听不清,腿脚不便利……作为儿女,我们要怎么办?我们能为他们做些什么。01阿丽父母健在,但最近却发现父母年纪越大越不爱洗澡,每次催促多次才愿意去洗,后来次数多了,阿丽也开始疑惑,问了几遍,父母才吞吞吐吐的告诉阿丽,浴室地滑,洗澡不方便,害怕自己一不小心脚滑……给女儿添加负担。阿丽这时才明白,原来父母不是不愿意洗澡,而是不敢洗澡,之后阿丽带父母做了一次全面的体检,医生说是骨质疏松,在老年人群中很常见,需要吃一些保健品,适当的补充钙,提高免疫力。阿丽回家后,经过反复挑选对比,然后给父母买了彼阳牦牛骨髓壮骨粉。壮骨粉的选材天然、安全,取高原牦牛鲜骨及骨髓作为主要原料,而高原牦牛一直以强壮的体魄、丰富的营养,被作为补骨驱寒的佳品。彼阳牦牛骨髓壮骨粉选用的牦牛一直被生活在海拔3000公尺以上,且天然、无污染的草原上,没有人工干预,不受城市空气的污染,其中富含的磷、钙、铁、蛋白质、维生素、氨基酸等营养物质,比一般家养牲畜的营养价值更高。同时,在加工时,彼阳牦牛骨髓壮骨粉还运用了现代生物技术,完整地保留营养元素的同时,可以为骨骼及关节软骨提供全方位的均衡营养。阿丽的付出没有白费,自从食用了彼阳壮骨粉,阿丽父母腰板直了,腿脚利索了,更加有精气神,再也不像从前一样走路扶墙。闲的时候会出去散散步、交朋友,跟女儿抢着做家务,阿丽看着更加有活力的父母,心里也踏实了,感觉自己没选错。以前父母是我们的退路,他们就是靠山,有他们的地方就是家。后来,我们成了父母的退路,父母变得更胆小,也更依赖我们。02同样作为子女的周强很自责。周强的父母住在小区七楼,因为是老旧小区,没有电梯,父母上下楼梯十分不方便,周强多次想要接父母到自己家里住,但是父母不愿意麻烦儿子,始终坚持不去,直到某天父亲晚上下楼扔垃圾不小摔了一跤,身体多处骨折,周强接到母亲的电话,赶紧将父亲送到了医院。路上,父亲惴惴不安的向他解释:只是太黑了,踏错了一个阶梯。想起曾经说一不二的父亲,在看着眼前唯唯诺诺的小老头,周强这才意识到,父亲老了。出院后,周强坚持将父母接回了家,并且给他们买了彼阳牦牛骨髓壮骨粉保健身体,因为考虑到彼阳壮骨粉不仅可以补充骨骼营养,有利于老年人补充骨营养,而且其中还加入了具有食疗价值的香菇、杏仁、甘草、茯苓等辅料,对润舒肠道、调理脾胃有奇效,可以调节免疫力,促进人体吸收营养,防止落下病根,非常适合身体虚弱的术后患者食用。周强的父亲出院后身体确实好得很快,打太极的时候虎虎生威,惹得朋友都说周父一场病下来,没见半点病后的虚弱乏力,精力反倒是更加旺盛了。其实,“衰老”每分每秒都发生在父母身上,每个子女都觉得有的是时间,一切都来日方长,当发现父母变老了的时候,一切都那么突然。来日方长总是敌不过世事无常,趁着父母健在,赶紧给他们购买彼阳牦牛骨髓壮骨粉,关爱不能只是说说而已,要行动起来才行!购买方式:京东、天猫商城均有销售详情咨询请添加微信:hty1734或拨打客服电话:17346512854

2020年12月14日 15:27

最前线 | 农夫山泉港股IPO正式启动,年净赚55亿仍需借助资本力量

4月29日,农夫山泉股份有限公司(下称“农夫山泉”)在港交所披露招股书,正式启动IPO。中金公司和摩根士丹利为其联席保荐人。这家曾在广告中自称“大自然的搬运工”的包装饮用水及饮料企业,曾于2008与中信证券签署IPO合作框架协议,但这一计划在2018年被终止。对此,农夫山泉曾对新京报回应称,公司没有上市计划,且不需要借助资本市场的力量,因此终止上市辅导。目前,农夫山泉的主要产品类别包括包装饮用水、茶饮料、功能饮料、果汁饮料。根据弗若斯特沙利文报告,2012-2019年,其在中国包装饮用水市场的份额均位列第一,2019年其市场份额为20.9%。2019年,其茶饮料的市场份额为7.9%,功能饮料为7.3%,果汁饮料为3.8%。招股书显示,2017-2019年,农夫山泉的收益分别为174.91亿元(人民币,下同)、204.75亿元、240.21亿元。2018、2019年的收益同比增速分别为17.1%、17.3%。其中,包装饮用水收入占据营收大头,近三年在的占比均接近60%。数据来源:招股书;制图:36氪值得注意的是,2017-2019年,农夫山泉的包装饮用水毛利率分别达到60.5%、56.5%、60.2%。而同样拥有包装水业务的港股上市公司康师傅(00322.HK)2019年饮品业务的毛利率为33.69%。按销售额计,水在康师傅饮品业务中所占份额为9%。同时,农夫山泉近三年的经调整年内溢利分别为33.90亿元、39.77亿元、54.80亿元。在风险因素方面,农夫山泉称,其业务依赖消费者的产品需求,一旦消费者的需求发生转变,其业务和经营业绩均可能受到重大不利影响。事实上,在新茶饮的冲击下,中国传统软饮料行业的确面临一定的危机。艾媒数据显示,2017年中国饮料产量就已经开始出现下滑,2018年下滑幅度进一步增大。图片来源:艾媒咨询图片来源:艾媒咨询与之相反,以喜茶、奈雪的茶为代表的新茶饮品牌正发展得如火如荼。据36氪研究院,到2020年中国新式茶饮的潜在市场规模将近500亿元。不少新茶饮品牌也获得了资本的大量注资。图片来源:36氪研究院至于疫情的影响,农夫山泉称,与2019年同期相比,其产品销售量会下降。一季度的收益及净利润也会随之减少。但其预计疫情不会对2020年财年的业绩有重大不利影响。

2020年04月30日 14:17